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LIDERANÇA PELA INFLUÊNCIA

Por Gianini Ferreira

Influenciar com êxito é conseguir fazer com que as pessoas aceitem compromissos. Sem isso você não terá realmente influenciado ninguém – você só estará iludindo a si mesmo. (Jim Wilson)

Um líder que não é capaz de inspirar confiança nas pessoas é um líder que pode “estar” numa posição de liderança por motivos não compatíveis com o perfil de líder necessário para os desafios atuais. Liderar pessoas tem uma relação direta em como lidar com o poder e influência para construir uma relação de confiança.

A credibilidade de um líder dependerá de como ele alicerçar seus relacionamentos. Confiança é o benefício direto de uma postura de integridade. Liderar sem confiança pode deixar o processo decisório mais frágil e lento. Segundo Maxwell, coautor do livro Liderar é Influenciar*, “o fundamental no que diz respeito à integridade é que ela permite que os outros confiem em você. E sem confiança você não tem nada. A confiança é o fator mais importante nos relacionamentos pessoais e profissionais”.

Quando não confiamos, a chance da outra pessoa nos influenciar é quase nula. A desconfiança é um obstáculo que impede que nos deixemos influenciar. As pessoas podem ceder por outros motivos, como ameaças ou pressões. O estilo de poder coercitivo, e muitas vezes a manipulação é o que resta ao líder quando ele perde o respeito e a credibilidade de sua equipe. A tendência do ser humano é de seguir em quem confia.

Jo Owen, em A arte de influenciar pessoas, defende que confiança é “a moeda” de influência. Se quisermos ser influentes, deveremos nos tornar o parceiro de confiança das pessoas que desejamos influenciar. Podemos considerar-nos confiáveis, mas isso não conta. Temos de ser considerados confiáveis pelos outros. Um sinal de que o processo de confiança está frágil é quando pedimos para o outro confiar em nós. Confiança não é algo que se pede, é uma conquista diária, desde a primeira oportunidade.

Em ambientes extremamente competitivos, confiança deve ser um valor indispensável. Stephen M. R. Covey, em seu livro A velocidade da confiança, apresenta uma estrutura que nos ajuda a mensurar o valor da confiança. Desta forma, confiança além de ser um princípio essencial para as relações passa também a ser percebido como uma competência focada em resultados. É simples de entender, quando a confiança é baixa o processo decisório é mais lento e os custos se tornam mais altos, ao contrário, quando a confiança é alta, o processo decisório é mais ágil e os custos diminuem.

A falta de confiança impacta diretamente a qualidade dos relacionamentos, pessoas se tornam melindradas e ficam mais “armadas”. E quem paga a conta é a empresa.

A demanda por treinamento comportamental sobre o tema só aumenta, e faz todo sentido, a falta de confiança gera uma disfunção organizacional onde todos perdem. Uma grande referência que utilizamos para o desenho dos programas é o livro Influência sem autoridade, de Allan Cohen e David Bradford, que defende que o princípio da reciprocidade e da cooperação mútua são pontos centrais do processo influência.

Reciprocidade é constatar o dito popular que “a vida dá volta”. Programas que tenho conduzido em empresas como Gerdau, Embraer, Itaú, por exemplo, reforçam a relevância da integridade e da competência para construção de confiança. Vejo incoerência em ser reto num ambiente e não manter a mesma conduta em outros pela pressão do meio. Falta de coerência gera perda de credibilidade.

Trair a confiança de alguém pode ter um efeito negativo para vida toda. Siga a premissa Walk the talk, demonstre em ações o que defende com as palavras. Retidão de caráter fortalece compromissos e serve como exemplo para inspirar pessoas.

Segundo John Maxwell, atitudes importantes para gerar confiança são:

  • Modelar a consistência de caráter;
  • Empregar uma comunicação honesta;
  • Valorizar a transparência;
  • Exemplificar com humildade;
  • Demonstrar seu apoio pelos outros;
  • Cumprir promessas assumidas;
  • Adotar atitudes de serviço;
  • Encorajar participação recíproca entre as pessoas que você influencia.

Como é bom quando nos percebemos cercados de pessoas em quem confiamos. Se você almeja exercer liderança pela influência, com engajamento máximo de sua equipe, não se esqueça: confiança gera confiança.

* John C. Maxwell & Jim Dornan. Liderar é influenciar. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2011.

Título original: Becoming a person of influence.


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